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鱷魚漆:零售渠道綻放“新局 重視終端建設

2020/4/7來源:中華建材網瀏覽量:1202

衛浴網進入中國市場20多年,鱷魚漆的表現有起有伏,先揚后抑。也因此,當鱷魚漆總經理趙娟意識到企業必須要大刀闊斧地改變的時候,她沒有絲毫的猶豫,也沒有任何的掩蓋。
  “說實話,我們自己很有信心。鱷魚漆的底氣來自于聚焦產品品質、不斷推陳出新的研發實力、市場高度認可的綜合實力,同時這是給客戶、公司內部信心最好方式。”9月2日,鱷魚漆接受采訪時,趙娟如是說道。
  在趙娟的帶領下,鱷魚漆一改蟄伏的發展狀態,重現“鱷魚”兇猛的特性。2019年7月初,趙娟也接受視頻采訪時透露,2018年鱷魚制漆銷售增長10.05%,預估2019年將增長20%左右。
  透過對趙娟的種種觀點的梳理,以及鱷魚漆的市場發力和所取得的成績,我們可以看到鱷魚漆的新未來。
  起伏與變局
  1959年,鱷魚漆創始于德國。在38年后,也即1997年,鱷魚漆以中德合資的方式正式進入中國市場,至今已有22年的發展歷史。
  作為一家有外資背景的企業,與其它一些外資或者合資涂料企業類似,鱷魚漆在中國也不可避免地經歷一個不斷適應市場變化的過程。用趙娟的話來說,鱷魚漆經歷過“導入、增長、輝煌、下降、恢復”的產業周期。
  基于此前在德國等海外市場打下的品牌和產品基礎,1997年進入中國市場的鱷魚漆有過發展的高光期。據了解,2000年前后,鱷魚漆曾在工程外墻領域風頭無限,當時引進了德國彩妝藝術涂料產品,打破了30年來國內乳膠漆一統天下的局面,先后風靡上海、北京、天津、重慶、浙江、四川等區域市場,在某些區域占據一線品牌位置。
  然而隨著大型集采的興起,藝術涂料市場愈趨成熟,專業藝術涂料企業以及非藝術涂料企業以大傳播攻略強勢進入,競爭日益激烈,市場運營風險加重。在此期間,鱷魚漆曾提出“三個顛覆行動”——一是產品顛覆:從平面到彩妝;二是模式顛覆:墻面定制專家;三是通路顛覆:線上線下并行。
  “市場對所有品牌都是公平的,有著歷史積淀的鱷魚漆來講,也面臨著嚴峻挑戰,我們不能自恃清高,端老牌子的架子,而要再審視、再定位,放低身段,主動對接市場,營銷要接地氣,才會取得新的突破。”趙娟曾在一次公開采訪中表示道。
  多管齊下謀破局
  自2017年開始,趙娟便身體力行帶頭跑銷售,在短短兩年時間里幾乎跑遍了大半個中國。同時,鱷魚漆大力招聘銷售人員,壯大銷售隊伍,為拓展市場打下了扎實基礎。
  除了在營銷上尋找突破口,鱷魚漆還多管齊下,持續推進藝術涂料不動搖,引入高端全進口產品,加大研發力度,重視終端建設,不斷適應市場變化,適時調整產品結構。
  持續推進藝術涂料不動搖。鱷魚公司早在2002年就從德國引進了藝術涂料,可以說是中國藝術涂料的開拓者,盡管前期叫好不叫座,但經過多年市場培育,近幾年開始快速增長;
  在德國生產,引入高端全進口,滿足國內高端需求;
  加大研發力度,快速投放適銷對路的新產品;
  重視終端建設,如鱷魚彩妝墻面定制中心、鱷魚漆旗艦店、鱷魚漆體驗館建設等;
  適應市場,適時調整產品結構,如基本停止了油性涂料的OEM生產和銷售,加大內裝涂料的銷售力量等。
  天道酬勤,在緊握“產品、技術、渠道”三位一體的主線上,鱷魚漆主動出擊,2018年實現逆勢上漲——在眾多中小涂料企業破產、停產的情況下,鱷魚漆保持著兩位數的增長。
  戰略是打勝仗的決定因素。延續破局之勢,進入2019年的鱷魚漆開始描繪新局。趙娟如是表示:“鱷魚漆目前已設立好至明年(2020年)底的、非常明確的客戶增長目標,且未來會相當聚焦——聚焦在以工程和零售雙核心渠道,并行不悖的發展新常態上。”
  推出新品、攜手合作、精進服務......鱷魚漆重新確立發展路徑與方向,只為給消費者打造更好的使用體驗,并致力于把鱷魚漆打造成一個造福平臺,吸納更多的創業合伙人。
  這一戰略已經初見成效。從簡單的市場建店數量來看,鱷魚漆積極在全國范圍內布局零售網絡,目前在全國各地建立渠道門店數不勝數,銷售終端已超過800多家。
  “2019年,我們準備還要新開300家渠道門店。我們要把銷售觸角伸展到更多的地方,要更接地氣,這樣我們產品的生產、銷售及項目施工才會進入一個良性的運行軌道。”趙娟說。
  零售工程建新局
  在趙娟的“鱷魚漆路線”設計之中,工程和零售是兩條并行不悖的市場主線,并已經取得了不菲的成績。
  工程渠道是鱷魚漆的傳統優勢,鱷魚漆始終堅持以工程質量為中心服務客戶的新型理念,形成了色彩設計、工藝定制、技術支持、產品供應、施工保障的全方位立體式服務模式,目前已經贏得了綠地、融創、龍湖、萬達、保利、碧桂園眾多房地產商的青睞。
  鱷魚漆在工程領域的攻城略地至今還在持續進行之中,在其官網上,我們可以不時看到鱷魚漆中標、簽約某某工程項目的喜報。最新的數據顯示,鱷魚漆只在重慶一地就涂裝了近20個工程項目,項目范圍涵蓋住宅小區、學校、醫院、政府機構、商業建筑等的外墻墻面裝飾,除此之外,重慶人民大禮堂、四川美院、洪崖洞、天津中德應用技術大學、金華曹宅喜盈門大酒店等工程也是鱷魚漆的“杰作”。
  基于工程渠道的優勢突出與可持續性,趙娟把自己更多的精力放在零售渠道的建設上。據介紹,鱷魚漆今年加大了在零售市場上的著力,包括密集舉辦各類施工培訓,舉行區域落地促銷活動和全國嘉年華活動,以及更多地參加各類展會宣傳品牌等,持續拓展新店占領市場。
  截止目前,鱷魚漆的施工培訓已經舉辦多場,包括每月固定舉行的上海總部基地培訓,以及重慶、貴州、云南、湖南的區域施工培訓,已經累計為數百名經銷商學員提供了專業的幫扶服務,并為市場輸出了優秀的施工服務人員。憑借突出的實力,鱷魚漆被中國涂料協會藝術涂料涂裝分會授予“藝術涂料培訓基地”資質。
  據了解,鱷魚漆的下一場施工培訓將在11月初開班,預計將有近百名學員參加。
  全國嘉年華活動更是鱷魚漆今年在拓展零售市場方面推出的創新利器。據統計,今年以來,鱷魚漆以“賦能變革,智贏未來”為主題,已經在全國多地舉辦了聲勢浩大的嘉年華活動,包括4月的三亞、5月的湖南、6月的福建、7月的貴州、8月的四川、9月的湖北等。以8月的四川站為例,鱷魚漆相關工作人員告訴《涂料經》記者,僅這一站便獲得簽單676單的好成績。
  沖刺“零售市場大爆發”
  除了嘉年華活動之外,鱷魚漆還在“金九銀十”的旺季舉行了多場活動,包括“盛世鱷魚,60周年慶全國巡游活動”、“情滿中秋,禮惠國慶”鱷魚漆品質中國行活動(湖南站),向2019年的“零售市場大爆發”沖刺。
  根據鱷魚漆公布的信息,在鱷魚漆品質中國行活動(湖南站)為期一個月的時間內,湖南當地共有726家業主參加了本次活動,累計成交訂單總金額達1300多萬。
  在零售渠道的集中出擊以及種種成績的取得也讓鱷魚漆的市場影響力再度爆發,從而也讓它的新店拓展工作如同搭上了快車。據統計,僅今年9月份,鱷魚漆便在全國各地開出30多家新店。
  “在2019年剩下的兩個多月時間里,一直到2020年,鱷魚漆仍將持續推進我們所制定的戰略,即聚焦工程和零售雙核心渠道,完成此前制定的市場目標,全力推動鱷魚漆綜合實力的再提升。”
  趙娟表示,鱷魚漆將建立起完善的育商系統和成熟的幫扶體系,由總部全程策劃推進指導,不間斷的開展培訓工作,為培養優質經銷商、樹立典型而不惜人力物力財力投入,讓經銷商開店無憂。
  功夫不負有心人。發生在近年的鱷魚漆的主動改變已經為其重新贏得榮光——憑借優異的環保產品、卓越的服務質量以及強大的品牌影響力,鱷魚漆被評為“改革開放后中國涂料行業企業發展貢獻獎”和“改革開放四十年中國涂料行業成果展示企業”。
  如果說過去的鱷魚漆曾一度徘徊,錯失市場發展的機遇;而這一次,蟄伏多年后的它主動出擊,必將摘得秋收的果實。

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