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2020年一季度遭遇疫情沖擊,在線服務成家居業營銷新思路

2020/4/30來源:億歐瀏覽量:1177

衛浴網2020開年以來,很多家居家裝企業的營銷計劃被打亂,按往年的情況,普遍都會搞開門紅、315等營銷活動。
  整個第一季度都遭遇疫情沖擊,線下活動除了零散接待客戶之外,其他所有的聚集性促銷活動全面停止,所有營銷動作都拉到了線上。
  工廠想辦法組織經銷商組織營銷攻勢,搭線上平臺、舉行線上活動給經銷商引流;經銷商在努力消化存量客戶、激活老帶新;銷售人員想辦法與手中的潛在顧客增進聯系,努力促成訂單。
  據大材研究觀察,一季度主流營銷思路:
  1、抓存量客戶的消化,基本上是春節前積累的意向客戶與交房、待交房業主。采用一對一溝通、免費增值服務、免費設計效果圖、新的優惠、邀請參加團購等多種方式,爭取交訂金或者簽約付款。
  2、從老客戶里發現商機,部分企業建立有老客戶資源管理,并且記錄有老客戶詳細購買情況、家庭缺貨情況等,并且客戶服務一直做得不錯,一季度會組織導購加強與老客戶的聯系,發現二次購買需求,并爭取介紹新客戶。
  3、營銷工作向線上轉移,搭建線上展示平臺,比如云展廳;強化培訓力度,幫助經銷商、門店銷售人員掌握線上營銷獲客與談單技能;安排專門的幫扶團隊,廠家牽頭,發動經銷商與門店全員投入社群、直播、線上拼團等。
  進而影響到了每名銷售人員(導購),獲客與談單工作也向線上轉移,除了一對一溝通,把手上客戶消化掉,還要想辦法借助直播、社群等渠道獲取新客。
  4、搭建線上服務模式,包括在線免費咨詢、在線量尺、在線設計、在線(視頻)溝通、在線(視頻)講方案等多種在線免費服務。
  力爭在不進店、不見面的情況下,能夠將客戶可能需要的服務通過線上提供到位。部分公司推出了專門的在線量尺小程序。
  整套在線服務
  近段時間,眾多有實力的家居家裝企業,都在想辦法提供從量尺、設計出圖到視頻講案的全套免費服務,都借助在線的方式完成,雙方不見面,也能把家居家裝服務落地。
  只要業主提供戶型圖,提出自己的需求,無論是家居建材企業,還是裝修公司,設計師就能夠用在線軟件完成出圖,業主在線看效果。
  還有像免費視頻連線1對1設計全屋,同時配一些線上服務工具,比如線上量尺、一對一看方案與修改方案、智能制圖、無接觸交付等。
  這些免費服務里,有些是平時也有的,有能力提供的一直會提供,沒有能力做到的,估計這次也不行。
  只不過從系統性來看,最近的免費服務又做了梳理,基本上是線上進行,增加了無接觸量房、視頻連線等。
  另外,突出了不用見面,也可以提供這些免費服務,估計商家會判斷你是不是意向客戶,或者是否交訂金。
  還有像全友、歐派、伊仕利、索菲亞等,都搭了線上云展廳,可以在線逛。這種云展廳一般是3D形式的,可以電腦手機上看,它會分成多個板塊,各種風格、面向各個群體的、各種戶型等。
  從后續效果來看,這種做法確實能打動一些業主,進而把訂金收上來,或者合同簽了,收到第一筆款。
  此次疫情既推動了更多用戶往線上走,到線上了解品牌、查詢產品信息、比價與下單購買,同時也逼著大量家居家裝企業到線上獲客接單、在線設計、溝通與提供服務,正在改變原來的線下獲客、線下設計和監工等模式。

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